בקשת אשראי מנצחת : איך עושים זאת ?

לקוחות עסקיים רבים מעוניינים להגדיל את מסגרות האשראי השוטפות שלהם לצורך קבלת מימון להון חוזר , דהיינו לממן את ההפרשים בין ימי הלקוחות וימי הספקים שלהם .

בפנייה של העסק / חברה לבנק נתקל הלקוח בסירוב .

ישנם מספר כללי זהב שבקשת אשראי כזו חייבת להכיל וזאת על מנת שהיא תצליח .

בסעיפים המצורפים מטה החלטתי להציב בפני יזמים באופן עקרוני את עיקרי הסעיפים שעל היזם הפונה להציג בפני הבנק על מנת שבקשתו תאושר :

  1. מהות העסקה –  לשם מה היזם צריך את הכסף : מימון יבוא, מימון פרויקט חד פעמי, חוזה שנתי עם תקבול חודשי, מימון התרחבות בהיקף שמצוין בגוף הבקשה . לאור מהות הבקשה קובע הבנק מהו היקף האשראי הנדרש ומהו הטווח שבו תועמד ההלוואה .

  1. החזר המימון –  יש לציין בגוף הבקשה מהם תנאי ההחזר המבוקשים . באם מממנים יבוא של סחורה הנמכרת ברשת יש להתאים את המימון לקצב המכירה וקבלת התקבולים מהלקוחות או מבעל הרשת . באם מממנים פרויקט חד פעמי יש לייצר התאמה בין התקבולים מהפרויקט לבין התשלומים לבנק . תפקידו של מגיש הבקשה לייצר מרווחי בטחון בין ההחזר לבנק לבין התקבולים הצפויים כך שגם אם תהיה שגיאה או הסטה בתקבולים עדיין היזם יעמוד בהבטחותיו לבנק ולסיכומים שלו עם הבנק .

  1. תנאי המימון – עמלות, ריביות, עמלות הקמה, פתיחת אשראי דוקמנטרי , מטבע המימון המבוקש וכדומה . התכלית של הבקשה הינה לייצר רווח מקסימלי ליזם . התכלית של הבנק הינה לייצר רווח מקסימלי לבנק . תנאי המימון צריכים להיות כאלו שיהיו מפגש בין העלות שבה שווה ליזם לעשות את העסקה לבין המחיר שבו הבנק מוכן להלוות את הכסף ביחס לסיכון שלו מול היזם ולרצון לרווח . מגיש הבקשה חייב להיות מקצועי ולשלוט במחירים הקיימים בשוק ולהתאים אותם לגודל של הלקוח , למחירים הנהוגים בבנק , ולמרווחים המקובלים לאותה תקופה ולאותו סוג של יזם .

  1. הצעת בטוחות – סעיף פשוט אך חשוב ביותר לבנק . מהם הבטוחות אותם הלקוח מציע לבנק וכמה הם שווים בעת מימוש ? הבנק מצפה מהיזם לשים את היד בכיס ולהביא חלק מהבטוחות ולכן כול בקשת אשראי צריכה להכיל הצעת בטוחות .

  1. תוכניות להמשך – באם לעסקה המוצעת יש המשך ועסקאות נוספות עומדות על הפרק יש לציין זאת בגוף הבקשה . חשוב מאוד להבהיר לבנק כי היזם צפוי לעשות עוד עסקאות כאלו בטווח הזמן הקרוב או הרחוק ולהבהיר לבנק כי תנאי המימון והבטוחות צריכים להיות אטרקטיביים היות וזוהי עסקה מתמשכת .

  1. חזון – עם כול זאת שהבקשה חייבת להיות מחוברת ומוצגת במספרים משכנעים ביותר חייב להיות מלל שבו יוצג החזון של מה מתכננים לעשות בטווח הרחוק יותר . זה מייצר אצל הבנקאי את הבטחון שיש כאן מהלך נרחב יותר מעסקה חד פעמית ויש דרך שבה הלקוחות שלהם הולכים עם ראייה קדימה וחזון .

בהצלחה ,

שלמה גורנלר